En forhandling opstår

Skrevet af Keld Jensen

Er du overrasket, når jeg fortæller dig at uanset hvilket job du besidder, har du mellem 8.000-10.000 forhandlinger per år? Forhandling er én af de vigtigste kompetencer du kan besidde som menneske og ofte en kompetence som bliver glemt. Forskning viser at forhandlingskompetence er blandt top-5 vigtigste kompetencer uanset, hvad du beskæftiger dig med. Og er du i en indkøbsfunktion er det den 3 vigtigste kompetence.

En forhandlingssituation kan opstå på mange måder:

• En kunde vil have et tilbud.
• Du tilbydes et nyt arbejde.
• Over din grund skal der laves en ny vej, og du tvinges ind i forhandlinger.
• Din søn/datter vil i byen lørdag aften og er ikke gammel nok.
• Forudsætningerne i et projekt forandres. En ny virkelighed tvinger partnerne ind i forhandling.
• Lønforhandlingen
• Du skal købe en bil, hus, forsikring, bank, rejse etc.
• Dit budgetforslag forkastes af din chef.

Eksemplerne viser, at forhandlinger kan være såvel frivillige som påtvungne. Er forhandlingen frivillig, kan du selv afgøre om du vil fortsætte eller afbryde den. Erhvervsforhandlinger er normalt frivillige. Undtaget er reklamationer og kontrakttvister. Disse må du fuldføre, om du vil eller ej.

Har du taget initiativ til forhandlingen, er du mere eller mindre forberedt og har en ide om, hvordan den fortsatte forhandling skal præsenteres. Den store fejl du kan begå, såfremt initiativet er taget af din modpart, er at have travlt med beslutning og afslutning. Selvom forhandlingssituationen syntes velkendt, og du har deltaget i lignende situationer tidligere, er det vigtigt at tage det roligt. Sørg for at få betænkningstid inden du går videre.

Situationen med leverandøren

En leverandør ringer til sine kunder for at sælge et overskudsparti af kontorstole. Prisen han tilbyder ligger 15% under det normale prisniveau.

- Vi har fået fat i et parti kontorstole. Prisen ligger 15% under normal pris ved min. kvantitet på 100 stk.

- Det lyder interessant, vi bruger stole. Jeg ved ikke hvor meget vi skal kunne tage hjem; kan jeg ringe tilbage til dig?

- Jeg kan vente i telefonen.

- OK, kan du vente et øjeblik, så skal jeg kontrollere lageret og høre med afdelingen ... Efter to minutter kommer kunden tilbage og bestiller 300 stk. Han er tilfreds med sit køb.

Samme situation med en anden kunde

- Det lyder interessant. Hvor mange har du?

- Jeg har 3000.

- Og din pris ved flere enheder end 100?

- Du kan måske få nogle ekstra procent; hvor meget havde du tænkt dig at købe?

- Jeg har møde netop nu; jeg kommer tilbage inden en halv time. Kan du i mellemtiden fundere over, hvad du kan gøre ved en pris på 500 enheder?

Kunden har ikke møde, men han vil i ro og mag fundere over tilbuddet og forhaler sin beslutning. Han ved, hvor vigtigt det er at have alternativer, når han forhandler. Hvad tilbyder øvrige sælgere?

Han ringer rundt og får tilsvarende priser fra anden side. Der findes rigeligt med kontorstole på markedet. Nu har han den information, han behøver og ringer sælgeren op.

- Du skulle give mig en ny pris.

- Jeg kan give dig 18% ved 500 enheder.

- Vi har fået tilsvarende tilbud fra anden side.

- Der findes en del overskuds-kontorstole på markedet netop nu, men du skal passe på. Man ved aldrig, hvornår det er slut.

- Hvis du vil sælge til mig, må du lave en bedre pris.

Jeg kan give dig 1% yderligere.

- 19% siger du, i så fald kan jeg ikke tage mere end 300 enheder.

- OK, så er vi enige.

Tag det med ro og få et bedre resultat

Eksemplet viser, hvordan kunden i ro og mag tester grænserne og derved gør en bedre handel. Han indsamler information, vurderer sin position, sætter et mål og når det.

Uden at ødelægge relationerne til sin leverandør lykkedes det ham at spare penge til sin virksomhed. Samtidig får han en personlig tilfredsstillelse. Han udnytter det potentiale som findes. Selvom det første tilbud han fik var godt, tog han det ikke bare med det samme. Han gik ud fra et det kunne forhandles.

Ved telefonforhandlinger er den der bliver ringet op ofte uforberedt. Husk at tage det roligt når du tager røret. Det koster ingenting at lytte og bede om at komme tilbage. Trods dette sker forbløffende mange afslutninger per telefon. Det kan række med fem minutters betænkningstid til at komme på noget bedre end et forhastet OK.

Du kan gå ud fra at åbningstilbud som regel kan forhandles. Gør det til en vane at svare noget i stil med:

- Det var ikke rigtigt hvad jeg havde tænkt mig.

- Det er for dyrt.

- Det kan du gøre bedre.

- Tænk en gang til og se om du ikke kan lave en bedre løsning.

Når afslutningen kommer først

Du opdager, at der oftest ikke kræves mere fra din side for, at du kan få et bedre tilbud. Når du laver ovennævnte udspil, skal du samtidig være forberedt på situationer hvor modparten svarer:

- Hvad havde du tænkt dig?

- Selvfølgelig kan vi diskutere dette, men så må du ...

En anden fejl i åbningsfasen er, når du aldrig oplever, at du er havnet i en forhandling før modparten afslutter.

Konen spørger manden:

- Hvad skal du i dag?

- Ingenting specielt, jeg sidder inde på kontoret det meste af dagen.

- Godt – så tager jeg bilen. Jeg skal til Hillerød. Du må hente børnene i børnehaven. Jeg når ikke tilbage i tide.

Hun sætter sig ind i modpartens situation, inden hun forsøger afslutningen. I og med at hun ikke afslører sin intention, forstår manden ikke, at han er i forhandling før afslutningen er foretaget. Retfærdigt eller unfair? Bedøm selv!

Har du tænkt over det?

• Du har mellem 8.000-10.000 forhandlinger per år
• Tænk over hvornår noget i virkeligheden er en forhandling
• Er din forhandling frivillig eller påtvungen?
• Tag din betænkningstid. Traf ingen umiddelbare beslutninger
• Sæt dig ind modpartens situation

Er du blevet nysgerrig? Læs mere om Keld Jensen og book hans foredrag her