Telesælgerens tjekliste - Mine 7 bedste råd

Skrevet af Jannich Rindom

Snakker du for meget om dig selv og dine produkter? Glemmer du at stille gode spørgsmål? Er du alt for fokuseret på dit eget behov for at sælge? Glemmer du kundens verden?

Hvis du kan svare ja på bare ét af ovenstående spørgsmål, så læs med her J

Jeg har levet af at sælge på telefonen i en menneskealder! Og jeg har naturligvis begået alle de fejl, man kan begå, men jeg har heldigvis også fået mange erfaringer, så når folk spørger mig: “Hvad er dine aller bedste råd”, så svarer jeg…

Råd 1: Husk, at både du og din kunde er mennesker

Der er ingen der bryder sig om at få noget proppet ned i halsen. Slet ikke af en uforberedte sælger, der kun tænker på sig selv og egne behov.

Mit første råd til dig er derfor at du:

• Skal opføre dig som et menneske og ikke en tele-/tale-robot
• Skal betragte den du taler med, som et menneske…der gerne vil behandles som et menneske, og ikke bare en omvandrende holder til en tegnebog.

Råd 2: Vær velforberedt

Telesalg er ikke et ‘numbers game’, som man har hørt det så ofte. Nej, det gode telesalg handler om, at du rent faktisk har forberedt dig, og sat dig ind i, hvilken virksomhed du ringer til…og hvilken person du ringer til. Vis kunden den respekt, at du som minimum ved, hvad virksomheden laver, og hvad den person du ringer til laver.

Råd 3: Sælg i faser

Vi har alle piv-travlt og skal lave en masse salg. Men du bliver nødt til at respektere, at kunden ikke har lige så travlt med at købe, som du har med at sælge. Derfor skal du lære at sælge i faser. Sagt på en anden måde: Det eneste du sælger, er retten til næste fase i salget.

Nogle gange skal du kun igennem få faser for at kunne sælge. Andre gange kan det tage flere faser at få salget igennem. Det vigtige er, at du ikke prøver at springe kundens faser over; for så bliver du bare en irriterende og ’pushy’ sælger.

Råd 4: Dræb dit eget mig-monster, og lær kundens at kende

Vi mennesker er frygteligt optaget af at alt, der handler om os selv, så hvis andre taler eller skriver om os, så er vi parate til at smide, hvad vi har i hænderne for lige at se/høre, hvad der foregår. Vi kalder det ”mig-monsteret”. Og den gode nyhed er, at dine kunder har et mig-monster, der er mindst lige så stort som dit eget….og det kan du bruge i dit salg.

Når du skal sælge, så start med at forstå, hvordan du kan aflive dit eget mig-monster, og hvordan du stimulerer din kundes - så får du maksimal opmærksomhed.

Råd 5: Afdæk kundens smerter og drømme

Den aller bedste måde at lære kundens mig-monster at kende, er ved at stille gode spørgsmål. Dine spørgsmål skal afdække, hvad der sker i kundens verden, og hvilke smerter og drømme kunden har. Hvis du ikke kender dine kunders smerter og drømme, så er du næsten sikker på, at du kommer til at spilde din tid. Og hvis du kender dem, er du allerede 80% igennem dit salg!

Råd 6: Sælg som en læge!

Forestil dig, at du går til læge, og før du overhovedet har åbnet munden og fortalt om dit problem, har han givet dig en indsprøjtning med noget, du ikke aner, hvad er!

Ja, det lyder fuldkommen grotesk, og det er det også. Men det er rent faktisk det, rigtig mange sælgere gør, når de går i dialog med en ny kunde. De forsøger at presse en løsning ned i halsen på dem - uden på nogen måde at have tjekket ind med dem.

Når du går til en ordentlig læge, så læg mærke til, at han stiller dig en masse relevante spørgsmål for at afdække, hvilket problem du har, så han kan stille en diagnose og give dig den rigtige behandling. Lægen sidder ikke parat med et pilleglas, som du SKAL sluge, før du overhovedet har åbnet munden.

Så hvis du vil være bedre til at sælge, så skal du sælge som en læge.

Her er lægens spørgeteknik:

• Stiller spørgsmål, der afdækker patientens problem (=kundens smerter og drømme)
• Lytter godt efter svarene, og reflekterer og analyserer over dem på stedet
• Konkluderer
• Kommunikerer

Nogle gange gentager han 1-4, hvis den nye viden giver anledning til nye spørgsmål.

Råd 7: Brug LinkedIn!

Hvis du vil lægge den kolde kanvas helt i mølposen, så skal du i gang med at bruge LinkedIn. For LinkedIn er intet mindre end genialt til at skabe den første kontakt med. Og når du ringer til en forbindelse på LinkedIn, så bliver samtalen med garanti både bedre og mere sælgende, fordi du ikke er et ukendt navn, der ringer ud af det blå.

Så skåret ud i pap: Brug LinkedIn til at connecte og starte dialog med de mennesker, du vil ringe til.

Er du blevet nysgerrig? Læs mere om Jannich Rindom og book hans foredrag her